沈進軍：汽車流通渠道到了必須變革的時候
總策劃：程李
本期嘉賓：中國汽車流通協(xié)會會長 沈進軍
本期作者：韓佳
中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍與車云網(wǎng)創(chuàng)始人程李
8月27日，國務院辦公廳印發(fā)《關于加快發(fā)展流通促進商業(yè)消費的意見》，意在釋放汽車消費潛力。
過去一年多以來，國內汽車消費表現(xiàn)持續(xù)低迷。去年7月，國內汽車銷量開始出現(xiàn)負增長，為28年來首次下降。目前，國內汽車銷量已經(jīng)連續(xù)13個月同比下降。
而《意見》中，除了提出嚴禁各地出臺新的汽車限購措施之外，還提出促進二手車流通，進一步落實全面取消二手車限遷政策。鼓勵金融機構對居民購買新能源汽車等綠色智能產(chǎn)品提供信貸支持，加大對新消費領域金融支持力度。
在這些新政策的背后，體現(xiàn)出主管部門對于盤活國內汽車市場的期望。作為汽車流通渠道的行業(yè)協(xié)會，也在促進汽車消費方面發(fā)揮了重要的建議作用。
去年9月份，中國汽車流通協(xié)會就向國家發(fā)改委等一些主管部門遞交了一份報告，報告協(xié)會對當前汽車市場的看法，以及協(xié)會認為可以解決問題的建議。其中，關于促進二手車流通和利用金融工具擴大消費，被新出臺的《意見》中采納。
“從我們的角度看，消費端的基本面沒有變。問題出在哪里了？我們認為，就在流通的中間環(huán)節(jié)出了問題?！敝袊嚵魍▍f(xié)會會長沈進軍這樣告訴車云?！扒赖搅吮仨氁兏锏臅r候了?！?nbsp;
以消費為導向
當市場不斷下滑，層出不窮的新產(chǎn)品仍然無法打動消費者，這時候需要更加重視渠道。
“只有渠道才是真正的連接生產(chǎn)和消費兩端?！鄙蜻M軍說，“過去是賣方市場，今天不行了，完全是以消費為導向，所以渠道的作用就體現(xiàn)出來了。”
沈進軍認為，新的渠道建設應更多關注如何滿足市場、滿足消費需求?！爱a(chǎn)品再好不能沒有服務?！?nbsp;
最近幾年，隨著諸多新品牌如雨后春筍般冒出來，流通渠道也呈現(xiàn)出百花齊放的新形式。如特斯拉、蔚來的直營模式，小鵬的銷售與售后分離的模式等。
然而，沈進軍認為，“渠道是來提供服務的。至于是廠家直營還是授權，是銷售售后一體還是銷售售后分離，其實并不重要。重要的是最后消費者的體驗好不好，渠道建設是不是解決了消費的一些痛點。”
車市進入2019年以來，渠道端也爆發(fā)了幾起引起廣泛關注的消費者維權事件。比如上半年，發(fā)生在西安一家奔馳4S店里的，女車主坐在引擎蓋上維權的事件受到了廣泛熱議。
女車主提車一天之內，便發(fā)生了發(fā)動機漏油的嚴重問題，4S店以“三包政策”為由，堅持只能維修不能退換。最終引發(fā)女車主的強烈抗議。其中，女車主的一句話，讓人印象深刻，“三包”政策是用來保護消費者合法權益的，不是商家作為擋箭牌的。
此事發(fā)生后，奔馳迅速響應，并最終發(fā)布奔馳新的《服務公約》，《公約》規(guī)定，自開具購車發(fā)票之日起60天內或行駛里程3000公里內（以先到者為準），如因產(chǎn)品質量問題導致需要更換主要零部件，消費者可直接要求免費更換同款。
這樣的服務規(guī)定要遠遠高于國家的三包規(guī)定。
“消費者的痛點就是我們渠道要去改的地方?！鄙蜻M軍認為，西安奔馳女車主事件，即使不發(fā)生在奔馳4S店，也會發(fā)生在其他品牌4S店，只是早和晚的問題。
這反映出目前汽車從生產(chǎn)到流通的生態(tài)鏈不健康了?！捌囆枰厮芤粋€生態(tài)鏈，這樣才能徹底解決問題?！?nbsp;
新渠道模式
隨著汽車流通行業(yè)所面臨的變革，中國汽車流通協(xié)會也在面臨著轉型與變革。
沈進軍介紹說：“過去我們更多是服務于經(jīng)銷商，通過跟廠家聯(lián)絡去幫助我們的經(jīng)銷商。今天我們要更多的去了解消費者，通過不斷地審視消費者的需求，看應該從哪些地方來改善渠道，提高渠道的效率，提高客戶的滿意度?！?nbsp;
目前，我國主要的汽車流通渠道模式，依然是以4S店為主。沈進軍承認，4S模式之所以能夠存在這么多年，必然有其合理性。但他也坦率地說，一定不會去固守4S模式。
“客戶體驗好，服務效率高，這是最重要的。”沈進軍說，“至于是銷售加售后服務捆綁，還是銷售與售后服務分離，是單一品牌還是多品牌銷售。其實都是一個未來可能的方式。”
對于一些高端品牌可能就會堅持單品牌獨立銷售，但一些低端品牌，就可以選擇多品牌聯(lián)合銷售的模式。
在沈進軍看來，未來的渠道模式一定是多樣化的，經(jīng)營主體也會多元化?！白詈?，我相信每一個品牌最后都會有自己的渠道特點。但這需要讓消費者、讓市場來做選擇?！?nbsp;
培養(yǎng)新消費習慣
對于4S模式，沈進軍認為，其最大的貢獻就是培養(yǎng)了消費者的一個購車消費習慣。4S店已經(jīng)成為汽車專賣店的代名詞。消費者購車時，一定會到4S店去轉轉，去試駕、去體驗。
作為一個在中國發(fā)展了20年的商業(yè)模式，4S店也要不斷去改進自己。它需要不斷地根據(jù)消費者消費習慣的變化，以及產(chǎn)品的變化，去調整自己4S店的功能。
“雖然現(xiàn)在大家都在詬病4S店，但是買車的時候還是要去看一眼，這是一個消費習慣，它不是一朝一夕能改變的。”沈進軍說。
面對如今，許多新創(chuàng)企業(yè)在渠道模式上的試驗，沈進軍認為，“現(xiàn)在新創(chuàng)企業(yè)，尤其是新能源主機廠，一個更重要的任務是，要實現(xiàn)如何培養(yǎng)消費者消費習慣的改變。其實是這是一件很難的事情。但是這件事不做是不行的。”
即使不去主動改變，消費者的消費習慣也已經(jīng)變了。手機成為了人們形影不離的一個伙伴。人們希望通過手機購車的愿望越來越強烈。這就需要主機廠以及經(jīng)銷商去適應、去研究，需要怎么做，才能夠做到讓消費在手機上買車而又讓他們放心和滿意。
沈進軍的建議是，讓銷售渠道無限開放，但售后服務一定要堅持高標準自己做?！叭绻馨l(fā)動所有人都幫你賣車，又能保證售后服務的質量。銷售還會是個難事嗎？”
汽車消費到頂了嗎？
在銷量下降的今天，汽車市場是否已經(jīng)觸及天花板的問題，一直在汽車人心中縈繞。
作為20多年來汽車流通行業(yè)的見證者，沈進軍認為，我國汽車消費仍然大有可為。不過，與一些專家喜歡用發(fā)達國家人均保留量作為論證依據(jù)不同。沈進軍認為，汽車消費不能只計算新車銷量，二手車消費也是汽車消費市場中的重要一環(huán)。
中國汽車市場的結構新車每年2800萬輛左右，二手車市場1300多萬輛?！拔覀兊亩周嚱灰走h遠落后于新車銷售?！鄙蜻M軍說到，“但美國的新車市場最高也就是1800萬，但是美國每年的二手車交易量大約4000多萬輛，所以這樣算的話，中國還不是世界第一大汽車市場?！?nbsp;
在沈進軍看來，二手車交易不僅是汽車消費的重要部分，也是帶動存量置換、促進新車銷售的重要一環(huán)。
“我國的汽車保有量超過2.5億輛，如果有10%的存量進行置換，那就可以帶動2500萬輛的新車銷售，這將大大緩解汽車生產(chǎn)廠家的銷售壓力?！?nbsp;
盤活存量，拉動增量，保持汽車市場可持續(xù)發(fā)展。這是沈進軍給國家主管部門提出的建議中最核心的部分。
除了二手車之外，如何利用金融的工具來擴大消費，也是汽車流通協(xié)會建議的一個重點。
“現(xiàn)在很多人還盼望國家出臺刺激政策，我覺得光靠政策使不行的，刺激政策就像鴉片，吃上了就戒不掉。”
沈進軍認為，拋開產(chǎn)品力的層面，從汽車市場內生動力的角度，二手車和金融工具是汽車消費的兩個輪子，如果同步動起來，未來汽車市場將是健康的。
“如果只談新車不談二手車，那天花板已經(jīng)到了，如果二手車能做起來，新車銷售的天花板也會提高。如果按消費量算，6000萬輛的規(guī)模是很明確的，但一定是新車加二手車，二手車也是消費?！?nbsp;
沈進軍一再強調，一定要用市場和消費的角度去研究，以前市場研究人員大多從主機廠的角度研究市場。
“今天已經(jīng)不是以產(chǎn)品為導向的市場，是以消費為導向的市場。你必須得打破原來的那種研究的數(shù)學模型。提高產(chǎn)能，擴大規(guī)模，滿足市場需求，那個時代已經(jīng)翻篇了。”沈進軍意味深長地說。
車云小結
不管消費習慣如何變化，渠道模式如何變革，消費體驗才是所有改革的目標所在。
在汽車市場已經(jīng)進入了一個以消費為導向的市場時，不管是生產(chǎn)廠家還是經(jīng)銷商，不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是新創(chuàng)企業(yè)，不管是4S服務模式還是其他服務模式，都應該更多的關注消費者的體驗，以及消費者的感受。
來源：車云網(wǎng)
